Com seguro até de cavalos, a ‘concierge’ de luxo 3SEG entra em expansão

Cavalo competidor segurador pela 3 SEG: empresa tem algumas dezenas dos animas (3 SEG/Divulgação)

Dentro de um pacote só, a corretora 3SEG consegue juntar seguro de cavalos, lanchas, ferraris e jóias. Para completar, reúne ainda o patrimônio e serviços que os donos destes “brinquedos” têm em suas empresas. Pode ser a frota da firma, o plano de saúde dos funcionários, a previdência privada.

Na prática, a 3SEG funciona como uma corretora “concierge” de seguros que reúne opções “private” com as corporativas. No mesmo contrato, um executivo pode juntar a proteção dos bens particulares e do que sua empresa tem. Outros exemplos são os tradicionais seguros do risco de engenharia e patrimonial.

A ideia dos sócios Alexandre Delgado, Paulo Kalassa e Sergio Waib foi criar uma solução para o mercado em 2016 que resolvia um problema que eles mesmos encontravam no dia a dia: era impossível achar seguradoras que cobrissem bem a diversidade do seu patrimônio pessoal, e também daquele que estava dentro das empresas de que eram sócios.

No mercado de alta renda, esses bens costumavam ficar protegidos de forma espalhada. Em alguns casos, mansões e carros esportivos ficavam até descobertos.

“Nós montamos a 3SEG porque sentíamos falta desse serviço no mercado. Era um segmento muito “comoditizado”, focado em venda de produtos e não em solução e consultoria para o cliente. Você não tinha uma solução multilinha. As corretoras são verticalizadas e especializadas. Nas multinacionais, elas estão embaixo de um mesmo guarda-chuva que não se falam. Às vezes tem o mesmo nome e logo, mas tem atitudes diferentes e o cliente tem que contar a história dele mais de uma vez”, critica Alexandre Delgado, que chegou a trabalhar sete anos na SulAmérica Seguros.

Em 2021, a empresa cresceu 40% acumulando 36 bilhões de reais em patrimônio segurado. Com isso, é possível calcular que a receita da 3SEG foi de cerca de 1,8 bilhão no último ano.

Em 2020, primeiro ano da pandemia, o crescimento da empresa foi de 90%. Essa disparada pode ser explicada por clientes de alta renda buscando proteção num momento de crise.

Alexandre Delgado e os sócios pensaram num modelo de negócio que não focava em produtos verticais e nem modelos de contrato já prontos no portfólio. A ideia era, nas palavras de Alexandre, “suprir o cliente em toda a vida dele”.

A ideia era ouvir caso por caso e a partir dali buscar nas seguradoras especializadas quem toparia fechar a cobertura de cada bem.

Para captar os cerca de 1.700 clientes que fazem parte da empresa, os sócios atuaram principalmente com um trabalho de desenvolver aos poucos a rede de contatos.

Como fazem parte de circuitos de luxo da capital paulista — Alexandre por exemplo frequenta a Sociedade Hípica Paulista, no bairro do Brooklyn, desde criança — a aquisição funcionou com relatos de pessoas dentro dos círculos de amizades e colegas do ramo empresarial dos três sócios que foram se expandindo.

No caso de Sergio Waib, o empresário é também apresentador de um programa de negócios na Band desde 2006 e conhecido no meio empresarial e de entrenimento. Ele foi teve passagem por agência de publicidade, pelo Grupo Jovem Pan

“É muito comum a gente encontrar essas pessoas no clube, no restaurante, na casa do campo”, conta Alexandre.

Hoje, a empresa´é uma das patrocinadoras da competição Porsche GT3 Cup Challenge Brasil e de eventos na Sociedade Hípica.

Na prática, a 3SEG é uma corretora de seguros que a partir do leque de bens dos novos clientes vai ao mercado tradicional atrás de quem topa proteger os ativos dos seus clientes. Por isso, a comparação com o serviço de “concierge” de seguros.

Para convencer as seguradoras a tomarem o risco, os sócios apostam em conhecimento sobre a base de clientes. “A gente traz uma individualização na nossa base e leva a demanda deles para a seguradora. A gente sabe quem eles são, os hábitos deles e consegue dar um crivo para a seguradora”. Hoje, a 3SEG transita entre 20 seguradoras com quem faz os contratos.

Sergio Waib, Paulo Kalassa, Alexandre Delgado: sócios criaram solução a partir de demanda que eles mesmo tinham

Sergio Waib, Paulo Kalassa, Alexandre Delgado: sócios criaram solução a partir de demanda que eles mesmo tinham (3 SEG/Divulgação)

Apesar de a área private ser a porta de entrada dos clientes, os “brinquedos” da vida pessoal dos empresários como os cavalos, a casa particular, os barcos e a casa não são o que representa a maior parte do faturamento da empresa. 85% do patrimônio segurado vem do setor corporativo.

Para Paulo Kalassa, um dos grandes diferenciais do negócio foi conseguir mostrar para as seguradoras o real risco da cobertura de certos bens.

Segundo Paulo, a cultura de seguros de luxo no Brasil antes da empresa era diferente. Carros esportivos importados como Porsches, Ferraris e Mustangs costumavam ficar sem cobertura porque as seguradoras acreditavam que os donos tinham comportamento de risco, além de qualquer reparo no carro custar muito. Com isso, o seguro disponível no mercado disparava para valores altíssimos. Para o cliente, acabava não valendo a pena.

Com cálculos refeitos sobre o real risco, os três sócios conseguiam baratear junto às seguradoras os pacotes de cobertura.

Hoje, a 3SEG tem recomendação de seguradora oficial da Ferrari e Porsche no Brasil e conta com 1200 carros de luxo sob administração.

O novo momento

Com escritório sede na avenida Faria Lima — ponto ícone não só de porsches e ferraris, mas do mercado financeiro brasileiro — o mercado da 3SEG é principalmente paulistano.

Até 2021, a empresa contava principalmente com as redes de relacionamento dos três sócios para a aquisição dos clientes, mas agora no começo de 2022 o modelo de aquisição começa a mudar.

“A gente abriu mão de força comercial, de vendedores. Se eu colocasse vendedores, iríamos colocar metas e eles vão praticar mais do mesmo do que já tem lá fora. A gente tem uma equipe comercial, sempre tivemos, mas a força comercial sempre partiu dos sócios para a gente enraizar essa cultura de foco no cliente, serviço, explica Paulo Kalassa.

Com esse enraizamento, a empresa agora neste começo de 2022 muda o plano de negócio e decidiu contratar os vendedores que antes não desejava. A empresa está com 15 vagas abertas justamente porque quer começar a escalar.

Segundo Alexandre, o novo plano de negócio faz sentido porque a cultura do servir foi enraizada. O modelo, então, já estaria testado e consolidado.

“Os clientes se sentem muito confortáveis de ter na empresa três CPFs como os nossos, que não são de vendedores que correm o risco de ligar para eles num outro dia, de outro lugar, e prospectar eles de uma empresa concorrente. Eles sabem que estão em uma operação de donos, e donos que tem muito mais a perder.