O mercado imobiliário vive um momento de efervescência com o uso crescente de tecnologia para tornar as transações de compra e venda e de aluguel mais eficientes e acessíveis para um número crescente de brasileiros. Um dos principais desafios é estender os benefícios do setor em transformação não só dentro das grandes capitais, em um número cada vez maior de bairros, mas para cidades menores.
Na busca por esse objetivo, contar com as imobiliárias e os corretores de bairro e de cidades menores no canal de distribuição é um ativo estratégico. Um passo inédito e com potencial de disrupção acaba de ser dado por um dos líderes em compra e venda de imóveis no país.
A Loft vai aprofundar o seu modelo de parceria com inéditas no mercado: imobiliárias poderão listar seus imóveis gratuitamente na sua plataforma digital, receber acesso a informações de clientes já interessados e prontos para a transação (os chamados leads qualificados) e ficar com até 90% dos ganhos decorrentes da venda. Terão acesso ainda a outros imóveis que já estão cadastrados na plataforma da startup.
A Loft, por sua vez, empregará recursos e tecnologia na divulgação de casas e apartamentos na plataforma, na captação de clientes e no pós-venda. A projeção é que o número de imóveis listados salte de 40.000 para 100.000 imóveis em São Paulo, no Rio de Janeiro e em Belo Horizonte com a nova estratégia.
No modelo até hoje predominante no mercado brasileiro, imobiliárias ganham acesso às plataformas digitais – e, portanto, a ferramentas de venda e a uma base muito maior de clientes potenciais –, mas o processo de negociação e fechamento da transação fica com a empresa, bem como de 50% a 80% da comissão em cima da venda. Em alguns casos, as imobiliárias ainda precisam pagar pelo acesso às plataformas.
“O business transacional continua no DNA da Loft, mas com um modelo em que passamos a compartilhar cada vez mais os ganhos com as imobiliárias. E assim criamos um canal de vendas maior, mais líquido e mais vibrante”, disse Mate Pencz, coCEO e cofundador da Loft, em entrevista à EXAME Invest.
A proptech foi fundada em 2018 por Pencz e Florian Hagenbuch, que é também o coCEO. Foi avaliada em 2,9 bilhões de dólares por ocasião de sua última rodada de captação, em maio deste ano, quando levantou 525 milhões de dólares.
O racional do novo modelo é potencializar o ganho de escala, especialmente em termos de capilaridade em um país de dimensões continentais como o Brasil. “Há um alinhamento de incentivos e assumimos uma parte do risco. A conta só fecha se tivermos relações duradouras e simbióticas com as imobiliárias. Ganhamos ao longo do tempo, trazendo para a mesa mais produtos e serviços que podemos oferecer.”
O cofundador da Loft faz referência ao ganho com a venda de uma gama crescente de produtos financeiros — com margens mais altas –, da originação de crédito imobiliário – ou seja, à intermediação do cliente interessado com o banco concedente – a garantias, seguros, assinaturas eletrônicas, vistoria e outros serviços em desenvolvimento.
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“Não há nenhuma obrigação de contratação da imobiliária. Ela pode começar com qualquer produto da nossa ‘prateleira’ quando e se quiser e ganhar confiança aos poucos. É um processo orgânico que observamos que acontece quando analisamos grupos específicos de imobiliárias já na nossa base”, disse Pencz.
Em paralelo, a startup anuncia ao mercado nesta terça-feira, dia 21, a aquisição do portal 123i, líder em informações sobre condomínios do mercado imobiliário e especializado também em compra, venda e aluguel de imóveis.
O negócio, cujo valor não foi divulgado, vai potencializar a geração de tráfego e a captação de clientes para os imóveis na plataforma da Loft. O 123i possui mais de 100 mil páginas de condomínios no Brasil, com foco nas capitais do Sudeste: são 20.000 em São Paulo, 15.000 no Rio de Janeiro e 10.000 em Belo Horizonte.
Novo VP para liderar parcerias
A expansão da nova estratégia para um número maior de imobiliárias Brasil afora será liderada por Jardel Cardoso, no recém-criado cargo de vice-presidente de Relações Institucionais da Loft. Cardoso é também o CEO da CredPago, fintech considerada líder no segmento de garantia de locação e adquirida em julho pela proptech.
A escolha de Cardoso não se deu por acaso. A CredPago cresceu sem investimento de fundos, justamente por meio de um modelo de negócios que privilegia as imobiliárias como parceiras estratégicas. Em cinco anos, construiu uma base com 16.000 imobiliárias em mais de 500 cidades até se tornar líder do seu segmento.
“O modelo da CredPago deu tão certo que queremos adotá-lo na Loft. E nada melhor que termos o Jardel à frente dessa área de expansão”, explicou Pencz.
“A CredPago cresceu com base no relacionamento ganha-ganha. Não acreditamos na desintermediação da compra e venda do imóvel. Esse novo modelo com imobiliárias vai aumentar substancialmente as vendas das nossas parceiras”, disse Cardoso. “O mercado brasileiro é muito pulverizado, são cerca de 50.000 imobiliárias no país. A maior parte não tem acesso a recursos de tecnologia.”
“Vamos atrair o cliente graças ao nosso investimento em tecnologia e marketing e depois qualificá-lo para a venda. E depois caberá à imobiliária finalizar a transação com o atendimento humanizado que sempre foi a sua especialidade”, resumiu.
Segundo ele, uma das principais dores de imobiliárias médias e pequenas é o custo fixo de captação tanto de imóveis como de clientes. A exposição em portais leva muitas vezes a clientes que não estão preparados ou verdadeiramente interessados na compra (o chamado lead frio ou desqualificado), incorrendo em custos sem retorno.
“Com a parceria, o imobiliária ‘sobe’ os seus imóveis na plataforma da Loft e deixa de ter esse custo. E os imóveis podem ser vendidos por outros corretores e imobiliárias, com regras claras. Isso aumenta o leque de vendas para o imóvel.”
A estratégia da Loft de estreitar o relacionamento com imobiliárias e corretores faz parte da visão de Pencz e Hagenbuch há mais tempo, mas ganhou tração ao longo deste ano.
Além da aquisição da CredPago, a Loft adotou iniciativas como um programa de incentivo a cem corretores com melhor desempenho, com pagamento de até 5.100 reais ao mês e planos de saúde, e a oferta de cashback equivalente a até 3% do valor de venda de imóveis cadastrados por proprietários na plataforma.
“Estamos fazendo uma aposta direcional nesse canal de vendas. É um movimento que mal começou, como se fosse uma bola de neve no seu início”, comparou Pencz, em uma analogia para se referir a um processo que considera irrefreável.
“É um movimento que vai durar anos e até décadas e que acreditamos que vai nos deixar em uma posição única e de liderança nesse mercado, seja em fiança locatícia, seja no produto como um todo”, afirmou o empreendedor.
O novo modelo da Loft começa como um projeto piloto que já atraiu duas grandes imobiliárias da cidade de São Paulo, a Mirantte e a Zimmermann.
“É uma relação em que cada uma das partes envolvidas vai fazer o que sabe fazer bem. Com certeza será um sucesso”, afirmou Luiz Mirantte, CEO do Grupo Mirantte, que é considerada a maior da zona sul da capital paulista. “Trata-se de um passo em direção ao futuro, com a força de uma empresa de tecnologia aliada a um time que sabe vender”, disse Renato Zimmermann, proprietário da Zimmermann Imóveis.
